印度TCL同比增350%销售告罄廓清紧急“调货函”背后的真相
2018-11-07 11:22:54
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印度TCL同比增350%销售告罄 廓清紧急“调货函”背后的真相


【蓝科技】周涵

出乎意料。

在印度“春节”——Diwali前两天(11月5日),印度TCL分公司总经理陈士凯收到了一封来自渠道商的紧急“调货函”。

这封邮件的主题是,11月5日当天,他们所在的门店TCL65寸电视卖断货,有一位消费者缴纳了10000卢比定金,提前预定。渠道商希望尽快能安排调货,Diwali期间希望为消费者送货安装。

这样的好消息成为今年印度TCL的常态,催生TCL在印度销量持续攀升。今年1-10 月份,TCL品牌彩电销量的同比增长相对于去年已经超过350%。

“TCL大尺寸电视销售超出我们的预期。进入2018年,印度消费者选择4K电视和大尺寸电视,都会考虑TCL。我们能感觉到今年TCL在印度市场在营销、运营和品牌推广方面有非常大的力度。”

11月2日,在印度浦那市中心,印度商业巨头塔塔集团(Tata)旗下的家电卖场连锁店Croma一位电视销售员说。

从三星LG到索尼,曾经的印度彩电市场正迎来强劲的中国对手——TCL 。

即使目前盘踞全球彩电销量第一的位置,但三星也不得不对TCL心怀敌意。因为他的增长速度实在太快了,这导致三星的危机感很强。

三星为什么会有危机感,这个问题的另一个层面是,TCL为什么会受到消费者青睐?

印度TCL同比增350%销售告罄 廓清紧急“调货函”背后的真相


摒弃性价比主打高端

和其他中国彩电品牌进入印度市场主打性价比不同,走高端路线的TCL不用降价拼市场,而是用体验、技术和品牌。

从用户定位看,TCL用不同的产品满足不同的人群,在印度市场主要针对的是中年用户群体和高端家庭用户,为他们提供极致的影音体验和丰富易用的智能生活。

4K电视、安卓电视、QLED,这是TCL在印度市场试水高端祭出的关键词。和其他地区不同,印度消费者对音乐有天然的喜欢,所以他们在选择彩电时更强调音质和效果。

配备哈曼音箱的TCL正是极致的音响视听享受打动了高端人群。印度高端人群在选择彩电时,他们的技术成熟度以及对音响的要求超过中国消费者。

近乎美仑美奂的TCL4K电视落地印度之际,率先用体验、视听体验征服了高端人群。

“在高端人群的固定圈层中,彼此之间的分享是品牌迅速打开市场的另一把钥匙。所以,TCL在印度高端人群受到青睐,还原于良好的体验和口碑传播。” 印度TCL分公司总经理陈士凯说。

年轻、时尚、科技感十足的iFFALCON是TCL旗下的子品牌。

其主要目标客户是25-35岁的青年和单身用户,为他们提供最新的智能体验和最具性价比的购物体验。

从覆盖人群看,TCL及旗下子品牌,基本覆盖的是高端人群。他们有一定的话语权和很好的职业成长性。具有一定的经济基础,他们追求生活品质,具有很强的示范效应。

覆盖着广泛人群的TCL在印度, 产品线从普通机、智能机再到4K电视、安卓电视和QLED,目前已经有近26款型号在售。

印度TCL同比增350%销售告罄 廓清紧急“调货函”背后的真相


TCL制胜的关键是产品分层渠道差异化

在印度市场,TCL系列产品是在印度最多的中国品牌。根据产品的定位不同,在渠道方面则会有很大的互补性。

TCL品牌将主要聚焦于印度的线下市场,而iFFALCON产品采用全智能产品线的策略,打造了印度首个全安卓智能品牌,产品规格从32/40到65/75英寸。

引起三星惊恐的不是TCL彩电本身,而是TCL在全球的发展速度。以印度市场为例,TCL在2016年进入印度市场,当年是通过和Amazon进行线上独家合作销打开市场。

Amazon作为TCL的全球战略合作伙伴在北美、德国等都有良好的合作关系, 这也是当年TCL成为印度市场增长最快品牌的原因。

随着市场渐次打开,2017年,TCL开始启动线下市场,从南部和东部开始逐步建立自己的分销网络。

到2018年第一季度,TCL已经建立覆盖印度全国完整的分销网络,通过13家核心分销商覆盖全国,并且进驻印度所有当地的核心连锁Croma、Reliance Digital、Vijay Sales、Kohinoor建立了合作关系,TCL产品进驻所有门店,截止到2018年Q2 TCL在印度已经有超过3000家门店销售TCL产品。

2018年5月份,TCL在印度启动了iFFALCON 线上子品牌,以满足印度庞大的年轻消费者对智能电视和高科技产品。

iFFALCON通过和Flipkart独家合作进行销售,至此TCL和印度线上两大电商平台已经建立了合作。

打开印度市场,TCL的理念不是OEM、不是自有品牌用低价“杀”出重围,

TCL的品牌理念是介绍行业最优质的产品和最新的行业应用给印度消费者。通过让利消费者的定价,让所有的印度消费者享受到最新的科技带来的体验和便利。

还有人记得2016年印度掀起的曲面电视热潮吗?当年正是TCL引进了4K产品和曲面产品到印度市场。

从贩卖自有品牌到贩卖生活方式,TCL不断输送新的理念。从2016年的4K及曲面电视,到2017年作为第二个品牌介绍谷歌认证版的安卓电视和搭载哈曼卡顿音响的电视产品;再到2018年TCL在印度推广首台谷歌认证安卓QLED X4和全系列的AI安卓电视(iFFALCON在印度启动了全球首台32寸认证版的AI安卓电视),这一系列生活方式的变革,都成功影响了印度高端消费者。

如同中国双十一,Diwali是印度人最重要的节日,各个商家都使出混身解数,TCL也不例外。

在过去的Diwali旺季销售中,TCL持续作为在Amazon平台上的最受欢迎的品牌之一,其中TCL品牌在推动普及大板和智能4K产品的策略上取得成效。

TCL在Amazon平台上的销售智能电视占比超过65%,4K产品的占比超过30%远高于行业水平。通过Amazon首发的65X4 QLED在不到半小时内就完全售罄。

iFFALCON 在通过启动五个月之内,已经成为Flipkart的TOP 5受欢迎品牌,其中所有产品的客户评价均在4.5分左右,成为最受消费者满意的品牌之一。

在结束的Flipkart Big Billion Day Diwali的销售期中,iFFALCON的全球首台32寸的安卓电视为最为欢迎的32寸智能电视之一。

其中55寸4K安卓智能电视销量排名平台前三,65寸4K安卓智能电视销量排名前二,产品评分均在4.34以上,打造成为全系列的高消费者满意的智能品牌。

印度当地时间,11月6日上午10:30分,印度TCL分公司总经理陈士凯与印度籍员工和家属提前共同度过Diwali之后,他又召集供应链部门的员工,协助他们解决渠道商缺货的问题。

这一天,和班加罗尔相比,孟买的空气要好很多。在印度工作近十年的陈士凯显然熟悉了这里的一切。

因为熟悉,印度TCL分公司找到了一条最适合印度的高增长路径。

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