中国家电进入印度一定不能错过这个渠道商
2018-12-07 11:08:56
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中国家电进入印度 一定不能错过这个渠道商


【蓝科技】reviewtech.in

在印度,塔塔旗下的Croma家电连锁店正摆脱印度电商的冲击。消费者又开始回流到Croma。

这是印度第一家综合电子产品的专业连锁店,成立于2006年10月。由Infiniti Retail拥有,该公司目前隶属于Tata Sons。

2006年时,Croma是同类商店中唯一的一家,并且没有竞争对手。原因是消费者认为这是唯一能够以优惠价格获得各种电子产品的商店。

但这样的好日子随着印度电商的崛起而遇到了瓶颈。尤其是Flipkart和亚马逊这两大印度电商和其他中小电商,对实体店的冲击非常明显。

中国家电进入印度 一定不能错过这个渠道商

(Croma连锁店中的海尔冰箱)

用三招重新赢得消费者信任

这令Croma遭受重创。这些网站上提供的折扣远远超出实体店Croma所能提供的折扣。由于亏损和债务持续上升,过去几年Croma一直在挣扎。2016年时Croma的亏损为195.64亿卢比。

可以说,那段时间是Croma失败的时候。市场上开始出现悲观的声音,Croma还能持续多久?

印度电商大行其道时,消费者环境发生了改变。比如过去常常走进商店的顾客还会在商店观看,但他们经过比价以后,会在网上购买。这是令很多实体店感到头疼的事情。他们在一定程度上充当了电商的体验店。

但Croma不甘于就此失败。他们通过三个新的招术来止损:丰富线上品类和线下协同作战、用价格优势吸引消费者、通过完善的服务打败电商。

第一招,用丰富的线上品类和线下协同作战赢得消费者。如何留住这些进店的顾客,Croma必须要发挥关键的作用。

Croma明白,当客户走进商店时赢得了一半的战斗。如果顾客不在商店购买,这是他们失败的另一半战斗。

Croma充分利用自身电子商务网站发挥优势。他们提供了丰富的产品和让人喜欢的价格。比如他们的价格优惠和其他电商相差无几,而且他们有实体店可以参观体验,这是纯电商所不具有的优势。

这样一来,那些曾经喜欢在Croma店里比价的客人又回到了店里。凭借其经营多年的用户基础,Croma很快又回到了往日生意兴隆的状态。

第二招,用多品类吸引消费者。Croma不断丰富在线商品,这会让消费者在其网站可以选择很多海外品牌。这些和Croma签署的海外品牌,过去只在一些电视台甚至中东国家的超级通用商店专卖。现在,消费者通过Croma在线及实体店都可以买到。

当然,更打动消费者的是他们常带给消费者很好的折扣。

第三招,用专业服务赢得信任。在售前服务方面,如果你进入Croma商店,那里的工作人员对他们所销售的商品都非常熟悉,并且能给你很多专业的建议。

售后服务方面,Croma灵活而且很迅速,他们有自己的专业配送团队和售后维修等服务。Flipkarts和亚马逊虽然有价格优势,但售后服务却是短板,而这正是Croma的优势。消费者还要考虑到售后服务的问题,毕竟大件电子产品不同于快消品。所以,Croma的优势正在显现出来。

中国家电进入印度 一定不能错过这个渠道商

(Croma连锁店中的TCL4K电视)

这四个中国品牌捷足先登Croma

做为印度最知名的家电连锁店,任何电子产品或大家电要想进入印度市场,获得更好的线下销售渠道和品牌认知度,Croma都是一道无法绕过的门槛。

原因是Croma遍布印度的销售网络、品牌认知和消费惯性以及优惠价格吸引着越来越多的印度消费者。这对于任何电子品牌都是一个加分项和必经之路。

消费者可以从Croma购买游戏机、笔记本电脑、大小家电到家庭影院等各种电子产品。如今,不同的金融公司也与Croma有深度合作,从而可以帮助消费者通过金融公司快速实现分期购买。

这些都是让消费者对Croma产生好感的重要原因。

目前Croma连锁店有四个中国品牌,他们分别是海尔冰箱、TCL电视、OnePlus和小米手机。海尔冰箱在Croma连锁店稳步增长,在每家Croma店里,至少有3款以上的海尔冰箱展示销售。

很多购买电视的消费者进入Croma的初衷是选择三星、LG或索尼。但经过体验之后,发现TCL性价比、性能和画质等方面,都有明显的优势。这是TCL电视在Croma连锁店销售逐月增加的主要原因。

这一方面和TCL在印度良好的营销效果有关,另一方面,良好的体验和销售员专业的讲解也是推动销售的重要原因。

OnePlus和Xioami也是Croma在线销售的主打产品。这是Croma在印度热销两款中国智能手机的主要原因。

这些赢得客户的策略都是Croma打翻身仗的关键。到2017财政年度结束时,Croma由2016年亏损195.64亿卢比降到令人震惊的57.09亿卢比。

仅仅一年多时间,Croma的亏损减少了约140亿卢比,这一表现非常惊人。

在2017-2018财年,他们的收入增加了16.64亿卢比。与2017年度相比,同店增长13%。尽管今年获利了,Croma仍有550亿卢比的债务,但同比下降5%。

这使该公司重回正轨,他们正计划进一步扩大规模。

截止目前,Croma在印度有121家连锁店,但他们的野心不止于此。据悉,Croma计划每年新增10-12家商店。但现在,他们计划在2019开设20家店,每家店面积10000平方英尺。

在计划的这20家店中,10家连锁店已经启动并正在运行,另外10家店将会很快运营。

显然,Croma打破了原有的计划,不但新店扩张数量提速,而且每家店面的营业面积也在增加。如果不是对未来有更好的判断,相信Croma不会做出盲目扩张举动。

Croma未来很值得期待。由于同店销售增长率从2017财年的13%上升至2018年的20%,因此市场对其有很好的预期。

随着去年推出的产品正在增加,Croma的整体增长率也达到了30%。这种出色的表现使他们能够从母公司再次获得注资。Tata Sons上个月在Croma注入了250亿印度卢比,用于超级扩张。

Tata Sons目的明确,希望Croma重新回到领先地位。对于中国电子品牌而言,要想进入印度市场,Croma是绝不能错过的渠道商。

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